해외영업 실무 - 해외 바이어 발굴 법 "해외지사화사업" 활용하기｜Ft. 코트라, 중진공, 세계한인무역협회

"해외영업 담당자에게 최우선 과제는 

항상 바이어의 발굴."

그 바이어는 최종 소비자가 될 수도 있겠지만 그런 경우는 보통 개인사업자 사장님이 진행하는 경우가 많고, 일반적으로 기업의 '해외영업 담당자'가 찾는 바이어는 고객사 또는 대리점이 될 것이다.  

이전의 포스팅에서 ‘해외전시회 활용하기’ 관련 글을 썼다면, 이번 글은 "해외지사화사업"을 활용하는 방법 안내이다. 물론 실전 경험담에서 근거한 지극히 개인적인 생각임을 밝힌다. 

1)

해외지사화사업 활용기 

지난 2016년 신청했던 중남미 3개국의 해외지사화사업 기간이 만료되어 연장 신청을 했다.

사실 처음부터 의도해서 신청한 것은 아니었다.

2016년 한전이 주최하는 중남미 수출촉진회에 참가한 후 현지 코트라 (KORTA-대한무역투자진흥공사)에서 수행하는 해외지사화사업에 자의 반 타의 반으로 신청하게 되었다.

2년간 업체 부담금이 각 250만원 이었으나, 한전의 지원으로 나라별로 50만원 이하를 납부했던 것으로 기억한다.

신청국은 과테말라, 페루, 도미니카공화국 총 3개 국이었고, 지난 2년 동안 최종 성과로 이어진 곳은 과테말라이다.

여러 사정과 과정과 예상치 못한 이벤트가 있었으나, 해외지사화사업 수행한 3개 국 중 다행히 과테말라에서는 올 해 75만불의 첫 오더를 수주하게 되었다.

나머지 두 나라 페루와 도미니카공화국은? 

전혀 진도가 없었고 따라서 연장 신청도 하지 않기로 했다.

왜 이렇게 차이가 나는 걸까?

(흔하디 흔한 수출상담회 현장, 사진에 스티커처리한 것은 초상권 때문이지 내는 아니다 ㅋ)

2)

'해외지사화사업'이란?

소정의 비용을 지불하고 세계 각 국에 퍼져있는 코트라 등 사업 수행기관의 현지 인원을 내 직원처럼(?) 이용해서 현지 시장정보를 수집, 고객사/대리점을 발굴, 통번역 지원, 기존 거래선 관리 업무를 요청하고 그 서비스를 받을 수 있는 사업이다.

당연히 현지 지사나 사무소를 갖지 못한 중소기업에게 필요한 국가 지원사업이고, 간단한 신청/평가/선정 절차를 거쳐야 한다.

수행 기관은 코트라(KOTRA, 대한무역투자진흥공사), 중소기업진흥공단(SBC), 세계한인무역협회(OKTA) 세 기관에서 하고 있으며, 자세한 내용 파악 및 신청은 www.exportvoucher.com 또는 http://수출바우처.com 에서 하면 된다. (동일한 사이트다)

공고문에 나온 지원 내용

신청관련 문의 처

올해는 이미 3차 모집까지 끝났고 4차 모집은 9월에 공고가 난다고 한다.

사전에 자세한 사항을 알고 싶다면 첨부 3차 모집 공고문(2018년_해외지사화사업_참여기업_3차_모집_공고문.pdf을 참조하면 될 것 같다.

3)

해외지사화사업에 대한 짧은 생각

지난 2년의 경험으로 정리한 해외지사화사업에 대한 단상은 이렇다.

a. 염두에 두고 있는 국가가 있다면 일단은 신청하고 보자

중남미 같은 경우는 한 번 출장을 가려면 항공료만 해도 부담스럽다, 한 번 출장료보다 더 적은 돈으로 믿을 만한 (적어도 사기당할 일은 없는) 현지 직원을 쓸 수 있다.

신청하지 말아야 할 이유가 없다.

b. 최대한 귀찮게 활용하자

간단한 문서의 현지어 번역이라던가, 연락이 끊긴 현지 고객사 방문, 출장 시  통역 요청 등 이런 것까지 요청해도 되나... 할 정도로 요청해 보자. 

수행기관의 입장에서도 가능한 성과를 내야 존속할 수 있는 사업이다. 

해외지사화사업 수행기관이라고 선정은 되었는데 연말 성과 보고서에 적을 내용이 없다면? 

극단적으로 예를 들면 직원은 집에 가고, 관리자는 저성과자가 되고, 기관은 수행기관에서 배제될 수도 있다.

따라서 내부 규정에 위반하지 않는 한 최대한의 서비스를 제공하려고 노력한다.

* 중남미의 특성상 주요 메일이나 간단한 서류의 스페인어 <-> 영어 번역 서비스를 많이 받았다. 그리고 현지 출장 고객사 미팅 시 통역 지원 및 민감한 문의에 대해 업체 방문 담장자 미팅 등이 가장 효과를 많이 본, 고마운 서비스였다.

* 과테말라의 경우 지사화사업을 신청하지 않았다면 아직도 지루한 샘플 진행이나 하고 있을 지도 모른다.    

c. 아이템에 따라 성과의 차이가 확연하다.

개인적으로는 유통상사 또는 대리점만 찾으면 되는 아이템이라면 특히 성과를 내기가 쉬울 것 같다.   

예를 들면 아이디어 상품이라던가, 완제품에 대한 부품, 일상 용품 등 유통경로가 비교적 단순한 상품 그리고 일반적 해외 인증 외 개별 고객사 별 요구사양이 없는 통용가능한 상품 같은 경우 등이다.

(2016년 한전 중남미 수출촉진회 Business Meeting 도중 상담업체와 점심식사, 도미니카 공화국)

자사 제품의 경우는 업체 등록, 제품 개발, 현지 고객사 요청 인증 획득, 입찰 참가와 같은 몇 가지 단계를 거쳐야만 시장에 진입할 수 있는 아이템이다보니 한 나라에 수출을 하려면 보통 4~5년씩 걸리는 편이다. 성과를 보려면 5년 후에나 가능하다는 ㅠㅜ

4)

"운칠기삼"

원래 해외 영업이 그런 것 같다.

내가 아무리 준비했다고 하더라도 운이 따라줘야 성과가 나고, 운이 찾아와도 내가 준비가 안되어 있으면 운이 온지도 모르게 지나간다.

10년 전, 중국 대리점에서 내민 손을 잡았더라면... 

부업으로 하자던 다른 아이템 핸들링을 했었더라면...

당시 근무하던 회사에서는 해외영업 담당자로 운 좋게 큰 성과를 내었었지만, 개인적으로는 찾아온 운을 내 발로 차 버렸었다. 준비가 안되어 있었던 것이다.

운칠기삼이다.