해외영업 실무｜해외전시회 찾기

 해외영업 실무｜해외전시회 찾기 

해외영업의 성과를 좌우하는 가장 큰 부분을 차지하는 것이 해외전시회라고 생각한다. 

물론 아이템에 따라 다를 것이고 온라인 마케팅도 있지만, 내가 종사하고 있는, 종사해 온 제조업에서는 해외전시회의 기능을 무시할 수 없다. 

해외전시회에서 어떤 바이어/에이전트를 만나냐에 따라, 네임 밸류가 없는 중소기업에서는 어찌보면 운이 작용하는 부분이 크다, 성과가 확연히 달라질 수 있다. 

파워풀한 바이어/에이전트를 만난 행운을 거머질 수 있게 할 견적대응, 샘플제출, 납기관리 등 사후 관리는 당연히 기본이다.  

수년 전 특수공구 제조회사에서 처음 참가한 중국 전시회에서 만난 에이전트 덕분에 큰 성과를 냈던 경험이 있다. 당시 영업 담당자가 잘했던 것도, 제품이 우수했던 것도, 제품/회사의 네임밸류가 있던 것도 아니었지만, 해외 수출 실적이 전무했던 회사에서 2년 차에 100만불 수출의 탑을 받을 수 있었던 건 오로지 에이전트를 잘 만난 덕이었다. 물론 나도 열심히 했다. 먹고는 살아야 되니까.

해외영업이 처음이거나 회사에서 해외 수출로 눈을 돌리고 싶다면, 먼저 해외전시회를 발굴해야 한다.

(흔한 한국관 전시 풍경)

해외전시회를 서칭할 수 있는 방법

1) "글로벌 전시포털" 활용

글로벌 전시포털 홈페이지에서 해외전시, 해외전시회를 클릭하면 해외전시회를 검색할 수 있다.

전시회명, 국가, 기간 별로 검색이 가능하다.

또한, 해당 전시회가 코트라, 유관 기관 및 지자체에서 지원을 받을 수 있는지도 알 수 있다. 보통 전시품 편도 운송료 및 전시부스 1부스 임차료가 지원된다. 

코트라 및 지자체의 지원을 받기 위해서는 자격이 있고, 관련 신청서를 제출해서 선정이 되어야 한다. 자격만 되면 거의 대부분은 선정된다. 

(글로벌 전시포털 홈페이지 캡쳐)

2) 관련 협회 활용

해당 아이템별로 협회들이 많이 운영되고 있다. 회사에서도 기본적으로 무역협회부터 시작해서 관련 아이템에 관한 협회에 회비를 내고 있을 것이다.

글로벌 전시포털에서 관심있는 전시회 몇 가지를 검색했다면 해당 협회에 연락해서 전시회 관련 참가 실적, 전년도 성과, 전시회 분위기 등을 문의해보면 좀 더 실질적인 정보를 얻을 수 있다.

3) 경쟁사 홈페이지 및 보도자료 활용

경쟁사가 어느 전시회를 참가하고 있는지 참고하는 것도 좋은 전시회를 발굴하는 방법이다. 그것도 매년 참가하고 있다면 분명 그 전시회에서 좋은 성과를 내고 있거나 잠재고객이 많은 전시회 중 하나일 것일 확율이 높다. 

경쟁사나 상위 레벨의 회사들이 어느 전시회를 참가하고 있는지는 꼭 알아보고 결정하는 것이 좋다.

4) 뱀 발 

전시회 관련 활용법들을 찾아보면 아주 디테일한 자료들이 많이 있다.

사전 준비는 어떻게 하고, 현장에서는 어떻게 하고, 바이어 대응법 및 고객사 방문 그리고 전시회가 끝난후 사후관리는 어떻게 해야하는지... 

전시회를 위해 해야 할 일들이 너무 많다.

하지만 주눅들지 말자. 모두 처한 현실이 다르다.

해외 마케팅 팀이 있어서 전시품 준비, 관리부터 부스장치 디자인까지 완벽하게 준비할 수 있는 인프라가 있을 수도 있고, 중소기업 해외담당자라고 달랑 혼자서 견적, 수출입, 수금관리까지 일상업무에 치여서 허덕대고 있을 수도 있다. 

그마저도 해외전시회 발굴해서 기안을 올렸는데 위에서 까는 경우도 있을 수 있겠다. 그러면서 영업실적 없다고 칭얼대는 오너들도 분명히 있다.

하지만 힘내시라. 

실무자는 실무자가 할 만큼 하는거지 말입니다.